Att kommunicera miljömässig hållbarhet : En kvalitativ studie om digitala system och gröna erbjudanden

Sammanfattning

Hållbarhet har blivit en strategiskt viktig fråga för organisationer, samtidigt som digitalisering fungerar som en central möjliggörare för affärsutveckling och kommunikation. I B2B-kontexter finns dock utmaningar i att omsätta miljömässig hållbarhet till konkret och affärsrelevant kundvärde, särskilt i projektbaserade affärer där behov och förutsättningar varierar. Syftet med studien är att undersöka hur gröna erbjudanden kan kommuniceras på ett trovärdigt och affärsrelevant sätt med hjälp av digitala system i digitala B2B-projekt, samt hur dessa kan användas i pitch- och offertstadiet. Studien genomfördes som en kvalitativ fallstudie i samarbete med Tromb AB, där empiriskt material samlades in genom semistrukturerade intervjuer och analyserades tematiskt med ett abduktivt angreppssätt. Resultatet visar att miljömässig hållbarhet uppfattas som strategiskt viktig, men att den ofta är svår att integrera i praktiska affärsprocesser. Gröna erbjudanden prioriteras ned när de inte kopplas till tydligt, mätbart och beslutsrelevant affärsvärde. Studien visar också att organisationer har begränsad förmåga att kommunicera detta värde, särskilt i tidiga säljfaser. Vidare framkommer att digitala system kan spela en central roll genom att integrera miljöindikatorer i befintliga arbetsflöden, visualisera hållbarhetsrelaterat värde och möjliggöra mer behovsanpassad kommunikation. Slutsatsen är att digitala system möjliggör en mer konkret och trovärdig kommunikation av hållbarhet, men att dess affärsrelevans avgörs av hur väl den kopplas till kundens specifika behov och beslutsunderlag.