Prestationsbaserade Ersättningssystems Relation till Prestation : En kvantitativ studie om hur prestationsbaserad ersättning påverkar anställdas prestation i svenska säljorganisationer

Sammanfattning

Bakgrund: Prestationsbaserad ersättning är ett vanligt styrmedel i svenska säljorganisationer, där provision, bonus och fast lön skapar olika incitament och styr mot olika beteenden vilket leder till olika effekter på den anställdes prestation. Syfte: Syftet med studien är att förklara om och hur prestation påverkas av prestationsbaserad lön. Metod: Studien utgår från en kvantitativ och deduktiv forskningsansats. Data samlades in via en enkät riktad till anställda säljare i svenska organisationer. För att analysera sambanden gjordes linjära regressionsanalyser där de medierande variablerna operationaliserades via rankningsvariabler. Studien byggdes ursprungligen för strukturell ekvationsmodellering men omformades efter att den empiriska data hade samlats in. Slutsats: Studien visar att sambandet mellan prestationsbaserad ersättning och prestation inte är enkelt eller linjärt. Bonus framstår som den ersättningsform som mest konsekvent påverkar prestation. Det mest centrala fyndet är att psykologiska mekanismerna uppskattning och meningsfullhet kopplar sambandet mellan ersättningsform och prestation i högre grad än monetära incitament.