Provisionsbaserade incitament och säljbeteende : En kvalitativ studie om motivation och etiska implikationer inom telekombranschen

Sammanfattning

Idag används provisionsbaserade incitament som ett ekonomiskt styrmedel inom telekombranschen. Bakgrunden till studien grundar sig i den ökade kritik som riktats mot telefonförsäljning samt de risker som finns med provision som ersättningsmodell. Studien kommer att behandla hur detta påverkar telefonförsäljares beteenden och deras etiska överväganden. Genom en genomförd kvalitativ intervjustudie med säljare och chefer inom telekombranschen undersöks hur provision påverkar motivation, säljares arbetssätt och den komplexa relationen mellan arbete och etiska överväganden. Studien har ett särskilt fokus på de negativa konsekvenser som kan uppstå när ekonomiska incitament skapar en press att prioritera försäljning framför kundens egna behov. Vidare analyseras hur ansvar för eventuella oetiska försäljningsmetoder fördelas mellan säljare, kund och företagets ledning. Det empiriska materialet analyseras genom en tematisk analys med grund i motivationsteori och agentteori. Resultatet visar att provision fungerar delvis som en motivationsfaktor och ekonomiskt styrmedel, men visar även att det kan skapa en hög prestationspress hos unga säljare. Studien visar även att gruppdynamik, prestationsmål och organisatoriska krav kan bidra till att de etiska överväganden nedtonas, om det kan leda till högre försäljningsresultat. Avslutningsvis diskuteras hur företag kan utforma incitamentsstrukturer som balanserar motivation och prestation utan att skapa oetiska arbetsmetoder.