Ny som mäklare : En studie om hur mäklarbyråer introducerar och stödjer nyexaminerade fastighetsmäklare

Sammanfattning

Fastighetsmäklarbranschen i Sverige präglas av hög personalomsättning: antalet mäklare som registrerar sig vare år motsvaras i stort sett av antalet som avregistrerar sig. En central utmaning för nyexaminerade fastighetsmäklare är att snabbt etablera sig på marknaden och generera kundkontakter i ett yrke med provisionsbaserad lön och höga prestationskrav redan från start. Trots detta är kunskapen om hur svenska fastighetsmäklarbyråer konkret introducerar nyexaminerade och stödjer dem i att bygga upp ett eget kundflöde begränsad. Syftet med studien är att undersöka hur nyexaminerade fastighetsmäklare upplever fastighetsmäklarbyråers introduktions- och stödinsatser under etableringsfasen, samt vilken betydelse dessa insatser har för deras möjlighet att skapa kundkontakter och etablera sig i yrket. Studien bygger på en kvalitativ metod med tio semistrukturerade intervjuer med nyexaminerade fastighetsmäklare verksamma i Malmö med maximalt två års yrkeserfarenhet. Det empiriska materialet analyseras med stöd av teorier om introduktion och inskolning av nya säljare, organisatorisk socialisering samt forskning om säljträning, kundrelationer och digital marknadsföring i fastighetsbranschen. Resultaten visar att de stödinsatser som upplevs som mest värdefulla är tillgången till en erfaren kollega eller mentor att kontakta vid frågor, strukturerade aktivitetsplaner för kundanskaffning, möjligheten att följa med erfarna mäklare på intagsmöten och visningar samt delade uppdrag i ett tidigt skede. Stöd kring digitala kanaler och sociala medier lyfts fram som allt viktigare men upplevs av flera respondenter som otillräckligt strukturerat. Studiens slutsats är att ett praktikbaserat introduktionsupplägg, där nyexaminerade tidigt involveras i det dagliga arbetet tillsammans med erfarna kollegor upplevs som mest effektivt för att bygga de kundrelationer och den försäljningskompetens som yrket kräver. Byråer som kombinerar detta med tydliga aktivitetsplaner, löpande uppföljning och ekonomisk trygghet i form av garantilön skapar bäst förutsättningar för nyexaminerades etablering.